Redakcja Media2.pl24.01.2017 (18:44)2 komentarze

Jak polskie startupy podbijają świat

Zespół budują lokalnie, ale klientów szukają na całym świecie. Polskie startupy nie ustępują jakością produktów i usług tym z Berlina, Londynu, Nowego Jorku a nawet Doliny Krzemowej. Największą barierą dla ich rozwoju jest dostęp do globalnych klientów. Co ich powstrzymuje? Głównie brak wiedzy, jak ich zdobyć. Przedstawiciele pięciu różnych polskich startupów nastawionych na zagranicę opowiadają, jak im się to udało.
startup
Aż 54 proc. polskich startupów to eksporterzy produktów albo usług, wynika z raportu Fundacji Startup Poland. To bardzo dużo biorąc pod uwagę, że w całym sektorze MSP tylko 7 proc. prowadzi sprzedaż zagranicą. Skąd taki wynik? To się opłaca. Sześć na dziesięć startupów skierowanych na zagranicę osiąga stały przychód w ciągu roku od rozpoczęcia pracy nad projektem, a 20 proc. zarabia od razu.
Polskie startupy mają wyjątkową pozycję na globalnym rynku. Z jednej strony kurs złotego zapewnia im przewagę konkurencyjną nad rywalami z Europy Zachodniej czy USA, z drugiej infrastruktura, dostępność wykwalifikowanych specjalistów oraz powszechna wśród młodych ludzi znajomość angielskiego pozwala im tworzyć i sprzedawać produkty najwyższej jakości.

- Dla wielu polskich firm pozyskanie pierwszych zagranicznych klientów jest dużym wyzwaniem. Firmom z Europy Zachodniej czy USA łatwiej pozyskać kontrahentów ze swoich własnych krajów - mówi Mateusz Tarczyński, CEO Woodpeckera, startupu oferującego narzędzie online do automatycznej wysyłki sekwencji spersonalizowanych zapytań ofertowych tzw. "cold e-mails". - Z drugiej strony polskie firmy, które zdecydują się stosować najnowsze metody sprzedażowe typu cold calling 2.0, sales development, account based selling do budowania relacji z zagranicznymi klientami są w stanie bez problemu pokonać bariery geograficzne.

Dobry biznes zaczyna się od klientów
Zdarza się, że pierwszego zagranicznego klienta udaje się pozyskać przed powstaniem startupu. Tak było w przypadku Jarosława Czai, który 16 lat temu jako student nawiązał współpracę z angielską firmą, rozwijającą oprogramowanie do rozpoznawania twarzy. W ten sposób narodziło się Future Processing, przedsiębiorstwo, które specjalizuje się w tworzeniu wysokiej jakości innowacyjnych rozwiązań dla klientów prowadzących działalność w różnych sektorach rynku na całym świecie. Dzisiaj zatrudnia prawie 700 osób. - Kolejne projekty pojawiły się z polecenia pierwszego klienta. W ten sposób wypracowaliśmy też podstawy kultury firmy, która opiera się na długotrwałych relacjach z klientami - opowiada Filip Kałamaga, Business Developer w Future Processing. - To podstawa naszego biznesu. Aż 83 proc. dochodu pochodzi od klientów współpracujących z nami od ponad 3 lat. Skupiamy się głównie na Wielkiej Brytanii, Skandynawii i krajach Europy Zachodniej. Na Polskę dopiero się otwieramy - dodaje.

Klienci to też cenny feedback na temat produktu. - Pierwszych zagranicznych użytkowników zdobyliśmy dzięki programowi akceleracyjnemu w Berlinie, w którym uczestniczyliśmy - mówi Maciej Dulski, założyciel i COO LiveCall.io, narzędzia pozwalającego przeprowadzać rozmowy z odwiedzającymi strony internetowe. - Dzięki nim zrozumieliśmy, że nasze rozwiązanie było zbyt agresywne. Program dzwonił do osób odwiedzających witrynę. Zmieniliśmy kolejność. Teraz to odwiedzający decyduje, czy chce zadzwonić do przedstawiciela firmy i z nim porozmawiać - opowiada.

Nie każdy może liczyć na to, że pierwsze zagraniczne relacje biznesowe nawiąże osobiście. - Można zbudować produkt, opisać jego działanie, prowadzić bloga i w ten sposób pozyskiwać zapytania od klientów. Strategia publikowania wartościowych treści jest świetna, ale zazwyczaj wymaga wielu miesięcy oczekiwania na pierwsze realne rezultaty - mówi Mateusz Tarczyński, CEO Woodpeckera, aplikacji do budowy relacji biznesowych z potencjalnymi klientami. - Dużo szybsze efekty uzyskamy, jeśli sami odezwiemy się do potencjalnych klientów. Można to zrobić za pomocą tzw. cold e-maili, czyli wysyłania zaproszeń do rozmowy osobom, z którymi nie mieliśmy jeszcze kontaktu.

Rozpocząć dialog z idealną grupą docelową
W ten sposób pierwszych zagranicznych klientów zdobył zaledwie dwa dni po uruchomieniu swojej działalności Chop-Chop, dostawca usług deweloperskich dla agencji kreatywnych projektujących strony internetowe i aplikacje. - To był 2010 rok i narzędzia automatyzacji marketingu nie były jeszcze popularne. Nam to nie przeszkodziło. Ręcznie wybieraliśmy potencjalnych klientów spośród użytkowników popularnych galerii webdesignu. Mieliśmy wyraźnie określony profil odbiorcy, bo nasz model biznesowy zakładał płatność z góry za usługę. Celowaliśmy w projektantów, agencje designerskie i kreatywne. Obserwowaliśmy uważnie ich działalność, wchodziliśmy na stronę internetową, oglądaliśmy, co robią. Wybieraliśmy firmy, które budziły nasze zaufanie - opowiada Paweł Jasiński, CEO Chop-Chop. - Za pomocą e-maili zaczynaliśmy budować relacje. Oferowaliśmy na dzień dobry 50% zniżki na zamówienie. Ręcznie wysyłaliśmy kilkaset maili dziennie. Kosztowało nas to dużo pracy, ale zdobyliśmy klientów, na jakich nam zależało. Pierwszy, z Kanady, zapłacił 400 dol. z góry. Suma wydawała nam się wtedy ogromna. Z niektórymi ze zdobytych wtedy klientów pracujemy do dzisiaj - dodaje. Obecnie jego firma ma klientów z ponad 40 krajów, głównie z zachodnich.

Podobną strategię stosował Livecall.io chociaż oferuje produkt SaaS, czyli w założeniu jest w stanie obsłużyć dużo więcej klientów niż firma usługowa. - Wyselekcjonowaliśmy sobie idealną grupę docelową: branża finansowa, agencje marketingowe, portale turystyczne i call-center. Chodziło o firmy, które mają droższe produkty albo usługi, za to bardziej złożone, specjalistyczne, takie, gdzie kontakt telefoniczny konsultanta jest szczególnie użyteczny - mówi Maciej Dulski.

W przypadku wielu firm cold e-mailing jest niezbędny, aby wejść na nowe rynki. - Polscy klienci zgłaszają się do nas sami, ale do zagranicznych musimy wyjść z inicjatywą - mówi Przemysław Mańkowski, CEO Quarticona, firmy oferującej zaawansowane algorytmy rekomendacji dla e-commerce. Jak zauważa, w branży e-commerce aż 8 milionów sklepów operuje na 12 najpopularniejszych platformach oraz na 10 największych rynkach. - Tylko 2 proc. z nich ma zaawansowane silniki rekomendacji produktów, więc naszym głównym wyzwaniem jest budowa świadomości. Jeśli potencjalny klient zrozumie działanie produktu i uda mi się umówić na prezentację online, zazwyczaj dochodzi do sprzedaży - mówi Mańkowski. Jego firma zaczynała zagraniczną ekspansję od rynków Europy Środkowej, potem Zachodniej. Teraz najszybciej rozwija się w Azji i USA.

W przypadku produktów takich jak Livecall.io czy Quanticon istotna jest budowa relacji. Nie da się wyjaśnić klientowi korzyści w jednym zdaniu. - Największym problemem jest znalezienie grupy docelowej. Drugi krok to stworzenie interesującej oferty i treści wiadomości, która ich przekona - opowiada Maciej Dulski. - Nowatorskie usługi trudno wyjaśnić w dwóch zdaniach. Staramy się rozpocząć dialog z klientem za pomocą maksymalnie krótkiego opisu korzyści płynących z naszego rozwiązania. Resztę wyjaśnimy mu z czasem - dodaje.

Najważniejsza jest budowa relacji
- Dobra kampania cold e-mailowa nie polega na spamowaniu tysięcy firm emailami ze swoją ofertą PDF w załączniku. Ten sposób może przynieść więcej szkody dla nas i naszej marki niż pożytku. Nie polecam też wrzucania do narzędzi automatyzacji marketingu zakupionych gdzieś przypadkowych baz firm - ostrzega Mateusz Tarczyński. - Dzisiaj działa tylko wysyłanie niedużej ilości (np. do 150 osób dziennie) bardzo spersonalizowanych emaili do precyzyjnie dobranej grupy docelowej. Email nie ma sprzedać naszego produktu, ma być tylko wstępem i przyczynkiem do rozmowy - dodaje. Z tym podejściem zgadza się Maciej Dulski: - Staramy się sami tworzyć bazy klientów. Może to wynika z oszczędności, ale zauważyliśmy też, że jeśli dzięki temu kontakty są bardziej wartościowe.

Nawiązywanie nowych relacji za pomocą e-mailów jest szczególnie trudne dla firmy oferującej zaawansowane usługi. - Nie jest łatwo dotrzeć do osób decyzyjnych w branży IT w dużych firmach. Dlatego staramy się włączyć jak najwięcej osób w tworzenie naszych wiadomości - opowiada Filip Kałamaga. - Gdy tylko uda nam się nawiązać kontakt z zainteresowaną osobą, od razu angażujemy w dialog specjalistę ze znajomością branży i rozwiązań, które mamy do zaoferowania. Nie sprzedajemy od razu naszych usług. To długi proces. Najpierw staramy się rozpocząć merytoryczną rozmowę na temat rozwiązań technologicznych w danym sektorze.

Podobną strategię stosuje Quarticon. - Jest wiele narzędzi automatyzujących nawiązywanie kontaktu z klientami. Ja wybrałem rozwiązanie nastawione na budowę relacji, bo jest nastawiony włąśnie na budowę relacji z potencjalnymi nabywcami, czyli leadami - mówi Przemysław Mańkowski. Największym wyzwaniem dla mnie jest dotarcie do osoby decyzyjnej. Mój produkt jest jak instalacje azotowe w samochodach. Pozwalają wszystkim jeździć, ale korzystają z nich tylko maniacy - śmieje się.

Aktywna sprzedaż połączona z dobrym produktem i obsługą klienta na najwyższym poziomie są kluczem do sukcesu na globalnych rynkach. - To, że odzywamy się w spersonalizowany sposób do wąskiej grupy odbiorców, nie oznacza, że nie możemy skalować naszych działań. My planujemy rozbudować nasz zespół sprzedażowy do 140 osób w ciągu najbliższych 4 lat. Rekrutując kolejnych sprzedawców oraz tzw. pre-sales będziemy wchodzić do nowych krajów, na nowe rynki oferując nasz software kolejnym branżom - mówi Mateusz Tarczyński z Woodpeckera. - Bardzo cieszy mnie, że polskim startupom, które korzystają z naszego oprogramowania, udaje się zdobywać zagraniczne rynki.

Skuteczność kampanii cold e-mail
Skuteczność kampanii cold e-mail

Komentarze (1 - 2 z 2)

Ale korporacyjny bełkot! Przecież 95% tych startupów nie tworzy nic co by było komukolwiek do czegokolwiek potrzebne. Robią dużo szumu i nic więcej.
 3  
Zgadzam się ź wąsów firmę, ale ceba kompetencji odpowiada na każdy krok zapytań klienta wtedy start up est w działaniach a nie na piśmie i słowach i tolerancji ceba tez uznałac American Business promotion az do konca, bo dla klienta wazne edna zeć kiedy dojdzie do pienendza wtedy Start up są skończone.. Dziękuję...
 0